Commercial : zoom sur le métier

Découvrez les compétences exigées pour devenir un bon commercial, les multiples facettes du métier et parcours de formation ainsi que les besoins en personnel dans un secteur qui recrute.

Commercial : un métier stratégique

Le commercial est chargé de développer les ventes de son entreprise en respectant la politique commerciale mise en place.

Il dispose généralement d’un portefeuille de clients situés sur une zone géographique plus ou moins étendue.

Le commercial établit un plan de prospection (déplacements physiques, échanges téléphoniques, mailing…) qui doit lui permettre d’atteindre les objectifs qui sont fixés par son supérieur hiérarchique.

Il utilise des techniques de vente :

• Il commence par poser des questions pour déterminer les besoins du client et comprendre quel sera le produit le plus adapté à lui proposer.

• Il lui explique ensuite pourquoi tel produit ou service répond à ses besoins en développant un argumentaire précis.

Le commercial est souvent en déplacement car dans la plupart des cas il doit augmenter son portefeuille avec de nouveaux clients, réaliser des ventes mais aussi assurer le suivi commercial et administratif de son secteur.

Qualités et compétences

Autonomie et combativité sont les deux principales qualités d’un commercial pour pouvoir faire face à la concurrence des autres entreprises du secteur.

Il doit être convaincant et rassurant pour obtenir la confiance du client.

Un goût prononcé pour le contact avec les autres et pour la compétition est nécessaire pour évoluer rapidement dans la profession.

Le commercial doit sans cesse prouver qu’il est le plus performant.

Perspectives et évolutions

Avec une rémunération constituée le plus souvent d’un "fixe + commissions", un bon commercial, même débutant, peut augmenter régulièrement ses revenus.

Avec de l’expérience, il peut devenir animateur d’une équipe et ainsi endosser de nouvelles responsabilités. Il pourra ensuite être nommé responsable régional et se verra confier un secteur géographique beaucoup plus large, sur lequel plusieurs attachés commerciaux se répartiront l’ensemble des clients.

Extraits Ouest-France, "50 métiers qui recrutent en alternance dans l’ouest !"

jeudi 25 septembre 2008

A la recherche de commerciaux

Les entreprises ont de plus en plus de difficultés à recruter leurs commerciaux. Faute de candidats suffisants.

« C'est une filière qui a été identifiée comme étant assez régulièrement sous tension », confirme Jean-Paul Vimont, directeur général adjoint de la chambre de commerce et d'industrie d'Alençon.

• Dans tous les secteurs

Tous les métiers du commerce sont concernés. La distribution, la vente en magasin, la vente itinérante... Sans oublier les banques qui recrutent en masse des chargés de clientèle et des conseillers en produits financiers.

« Quand une entreprise veut créer un point de vente, son principal souci, avant même de construire le bâtiment, c'est de trouver un responsable de magasin », constate Pierre Gautier, vice-président de la CCI.

• Une mauvaise image

Pourquoi une telle crise dans les vocations commerciales ? « C'est un métier qui souffre d'une mauvaise image », regrette Jean-Paul Vimont, qui évoque les conditions de travail ou de rémunération.

« On peut comprendre qu'un jeune qui sort d'études n'ait pas naturellement l'idée de vendre des pneumatiques », note Francky Legendre, directeur des ressources humaines d’une entreprise de 370 salariés.

Mais, selon lui, le métier gagne à être connu. « Il ne s'agit pas seulement de présenter un produit. Il y a tout un aspect technique qui est intéressant à connaître pour démarcher une clientèle exigeante. »

• Les évolutions

Les métiers du commerce offrent aussi de belles perspectives de carrière. « Selon ses envies, on peut évoluer vers des fonctions de chef d'agence », ajoute le DRH d'Alençon-Pneus. « Le commercial exerce une fonction un peu reine dans une entreprise », commente Jean-Paul Vimont.

Ouest-France

Commercial : quelle formation ?

• Le niveau bac + 2 est privilégié mais des débouchés existent pour les titulaires de bac pro Vente. Cependant ce bac pro forme surtout des vendeurs.

• Les employeurs apprécient ainsi particulièrement les titulaires de BTS (BTS Négociation et relation client, BTS Technico-commercial) et de DUT, diplômes accessibles après un bac techno ou général.

• De nombreuses écoles, dépendantes des chambres de commerce et d’industrie, et des instituts de force de vente proposent des formations de technicien ou d’ingénieur technico-commercial (du bac + 2 au bac + 4).

• Plusieurs licences professionnelles dans les domaines du commerce et de la vente offrent des spécialités par domaine (agroalimentaire, industrie…) sur des produits plus techniques.

• Les diplômes des écoles de commerce et de gestion (bac + 4 et bac + 5) permettent d’accéder rapidement à des fonctions d’encadrement. Des Classes préparatoires aux concours d'école de commerce préparent l’accès aux Ecoles Supérieures de Commerce.

On retrouve également les diplômes de Master 2 en management et gestion de la distribution, en commerce électronique, etc.

Extraits supplément Ouest-France, 50 métiers qui recrutent en alternance dans l’ouest !

Témoignage : Dorothé, une jeune commerciale qui assure

Dorothée Dhitet, 24 ans, est devenue conseillère dans un cabinet d'assurance après avoir suivi un BTS en alternance à Argentan. Témoignage.

« Pour faire ce métier, il ne faut pas avoir peur. Il faut savoir se dire qu'il n'y a pas d'échecs. Il n'y a que des bonnes leçons à tirer ! » A 24 ans, Dorothée Dhitet a déjà tout compris. Conseillère commerciale dans une agence d'assurance, à Gacé, cette jeune femme blonde et élégante ne déteste pas se lancer de nouveaux défis. « Dans ce métier, on a toujours beaucoup d'objectifs. C'est une remise en question quotidienne. Il ne faut pas avoir peur de foncer... »

Alors, Dorothée fonce. Deux jours et demi par semaine, elle est sur le terrain pour trouver de nouveaux clients sur le marché qu'on lui a confié : les particuliers et les retraités. « J'aime bien la prospection. On a tout à découvrir. On apprend à connaître le client. A chaque fois, c'est un nouveau défi. »

Le plus souvent, la conseillère commerciale contacte ses futurs clients par téléphone pour vendre « des produits d'assurance et des produits d'épargne ». Le plus difficile : décrocher un rendez-vous. Quand elle y parvient, « le contrat est presque signé ».

Méthodes de travail

Comment devient-on commerciale ? Presque par hasard. « Après avoir passé un bac économique et social au lycée Mézeray, à Argentan, j'ai fait une première année de fac de droit à Caen. Mais les méthodes de travail ne me convenaient pas. J'étais un peu perdue. Je me suis dirigée vers un BTS Action commerciale que j'ai préparé par alternance dans un cabinet d'assurance : deux jours d'école par semaine et trois jours sur le terrain. C'est ce qui me convenait. J'avais besoin d'affronter le monde du travail. »

Le BTS en poche, Dorothée a d'abord travaillé dans une boutique de vêtements. Le temps de décrocher un emploi dans un cabinet d'assurance. Ce qu'elle a réussi à faire en septembre 2005. « Ma formation m'a permis d'être opérationnelle immédiatement. J'ai juste suivi une formation pour bien connaître les produits. » Aujourd'hui, la jeune conseillère rayonne à 15 km autour de Gacé. Le stress du commercial ? Il existe. « C'est ce qui motive et donne envie d'aller plus loin. Mais, le soir, il faut le laisser à la porte de chez soi. Il faut apprendre à trouver le bon équilibre entre le travail et la vie de famille. »

La tête bien posée sur les épaules, Dorothée s'autorise à regarder loin devant elle. « Je me donne un an et demi pour bien connaître mon secteur. Ensuite, j'aimerais évoluer vers de nouvelles méthodes de travail, aller plus souvent sur le terrain. Comme tout commercial qui se respecte, j'espère devenir chef. Pour gérer une équipe, donner une ligne de conduite. Dans dix ou quinze ans, je ne désespère pas d'avoir un portefeuille à mon nom. » Un nouveau défi !

Ouest-France, Thierry RICHARD